4 fases del proceso de ventas en la era digital

La era digital se centra en ayudar al departamento de ventas a comprender las motivaciones del comprador y a saber cuándo actuar y de qué forma hacerlo para convertir las oportunidades en clientes.

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El proceso de ventas presenta una gran oportunidad para adoptar los cambios que ya están ocurriendo. Seguir las fases del proceso de ventas será la única forma de mantenerse a flote.

El tradicional modelo y sus fases del proceso de ventas todos los esfuerzos del marketing. Hasta ahora el departamento de marketing y el de ventas tenían metas y objetivos por separado, pero en la era digital todo esto resulta insostenible e incongruente.

Olvida los SMS y los emails comerciales, el reparto de flyers, las ventas a puerta fría o las llamadas telefónicas para tratar de captar nuevos clientes. ¡Existe una nueva forma de conseguir las ventas! Menos intrusiva y más eficaz.

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A continuación te mostramos las 4 fases del proceso de ventas

Identificar
Inicialmente esta fase trata de sentar unas bases sobre las que se apoye durante todo el proceso de venta el equipo comercial. Se identificará el público objetivo al que se dirigen los productos/servicios que ofrece la empresa, definiendo cada buyer persona.

El objetivo es determinar algunos comportamientos, motivaciones, deseos y necesidades del comprador. Esta fase es llevada a cabo mediante estudios de mercado y análisis estadístico, el encargado de confeccionar el informe será el departamento de marketing. La meta para esta fase del proceso de ventas será atraer clientes potenciales a la web y convertir visitas en leads.

Conectar
Se trata de educar y guiar; influir en los prospectos cualificados (leads) para iniciar el recorrido por el funnel de ventas. Para cada tipo de lead hay un diseño de workflow distinto, con el objetivo de incrementar las posibilidades de convertir leads en futuros clientes. Aunque de momento, todavía no hablaremos de ventas. En esta fase se busca despertar el interés por la compra.

Explorar
Siguiendo con el workflow establecido para cada buyer persona, es hora de calificarlos (cualitativa y cuantitativamente) mediante la información solicitada en las anteriores fases (formularios, landing pages, encuestas, etc).

Con esta información proporcionada conoceremos en qué momento de deseo se encuentran los posibles clientes y podrás determinar quién está listo para iniciar la fase de ventas y quién todavía no.

El objetivo principal de esta fase del proceso es convertir leads cualificados en oportunidades reales para el asesoramiento/venta.

Asesorar
Es la última fase del funnel y se trata de cerrar la venta, pero no de la forma tradicional. Tu empresa ya no es la que vende, sino que el cliente es quien te compra. La labor del equipo comercial será apoyar y enseñar a los compradores cómo ser clientes. Una vez consigas esto no tendrás que preocuparte por las ventas, solo de mantener la buena relación con tus clientes basándote en la transparencia y la fidelización.

Conviene empezar cuanto antes a diseñar las fases del proceso de ventas y a tener un modelo preestablecido de trabajo, ya que sin él tu equipo de comerciales seguirá navegando por las aguas turbulentas del viejo proceso de ventas.

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